O que é um Funil de Vendas e porque razão preciso dele para fazer o meu Negócio Crescer?

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1. Introdução

Seja um empresário de uma empresa grande que vende online ou de um negócio local, ambos partilham da mesma necessidade: O vosso negócio tem de gerar proveito suficiente para ser sustentável e crescer. Mas como pode garantir este proveito de uma maneira organizada e sistematizada?

Depende apenas de conseguir implementar processos repetíveis! Estes processos vão garantir que consegue repetir vendas de sucesso várias vezes. Também vai permitir afinar o seu processo de vendas a cada venda que fizer, aumentando ainda mais o sucesso das suas vendas.

2. O que é um Funil de Vendas?

A melhor maneira de implementar um sistema de vendas eficiente é através do que se chama um Funil de Vendas. Um Funil de Vendas é composto por uma série de etapdas pelas quais as suas potenciais vendas (prospetos / leads) passam desde o início até à venda. Um bom Funil de Vendas deve ter o mínimo número de etadas mas etapas suficientes para tornar o processo gerível e medível.

Um Funil de Vendas é composto por pelo menos 4 passos:

  • Consciencialização;

  • Interesse;

  • Decisão;

  • Ação.

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Consciencialização

O seu potencial cliente tem uma necessidade e acha que você pode ter a solução

Interesse

Conseguiu cativar a atenção de um potencial cliente. Agora tem de brilhar e mostrar-lhe que tem a melhor solução para a sua necessidade

Decisão

O seu potencial cliente precisa de informação para tomar uma decisão. Precisar dar-lhe informação simples mas suficiente para convencê-lo(a) a efetuar uma ação. Tente sempre usar linguagem simples e factos para justificar porque razão tem a melhor solução

Ação

Não descanse só porque o potencial cliente disse-lhe que estava pronto(a) para fazer uma compra. Precisa acompanhá-lo(a) pelo processo todo e garantir que tudo corre bem. Após a venda estar concluída deve contactá-lo(a) para obter o seu feedback e tentar iniciar uma nova venda (repetição de vendas ou cross-selling)

Um Funil de Vendas simples pode ser composto pelas seguintes 7 etapas:

  • Por Contactar / Por Qualificar;

  • Contactado / Qualificado;

  • Cliente Interessando;

  • Proposta Enviada;

  • Renegociação;

  • Venda;

  • Pós-Venda.

Os seus Prospetos / Oportunidades devem percorrer estas estapas, não necessariamente nesta ordem ou passar por todas as estadas.

Por último, um Funil de Vendas é chamado de funil porque reúne vários prospetos no seu topo mas apenas alguns deles se convertem em vendas (KPI). Pode saber mais sobre KPIs aqui: O que é um KPI e porque razão é TÃO importante?.

3. O que é um Prospeto? Qual é a diferença entre Prospeto e Oportunidade?

Sempre que contacta um potencial cliente ou é contacto(a) por um potencial cliente, esse contacto é chamado um Prospeto. Um Prospeto é um registo que contém informação suficiente para começar uma conversação com um potencial cliente.

Quando investigar a informação e necessidades de um potencial cliente entra um processo chamado Qualificação de Prospeto. Se tudo correr bem consegue confirmar o interesse do potencial cliente num serviço ou produto que vende e gerar uma Oportunidade. Esta Oportunidade contém toda a informação pertinente ao processo de venda e será orientada através das etapas do processo de vendas (Funil de Vendas) usando um fluxo como o Funil de Vendas exemplificado acima.

Vamos ver um exemplo prático:

  • Um potencial cliente acede ao seu website e fica interessado em saber mais sobre um produto ou serviço que venda. Ele(a) preenche um formulário de contacto com a sua informação de contacto como nome, e-mail e assunto;

  • Este formulário de contacto gera um Prospeto no topo do seu processo de vendas (Funil de Vendas). Começa na etapa "Por Contactar" no fluxo exemplificado acima;

  • Quando abre o seu Funil de Vendas constata que tem um novo Prospeto na etapa "Por Contactar". Abre para ver a sua informação;

  • Começa o processo de qualificação investigando mais informação sobre esse potencial cliente. Uma verificação simples pode ser a procura de um website a partir do endereço de e-mail do potencial cliente. Por exemplo um potencial cliente com o email joao@negocioseservicos.net pode querer dizer que trabalha numa empresa chamada Negócios e Serviços cujo website será http://negocioseservicos.net ou http://www.negocioseservicos.net. Porque é que é tão importante obter mais informação sobre o potencial cliente?Porque precisa de encontrar argumentos para fazer com que o seu potencial cliente se relacione consigo e motive-o(a) a saber mais sobre a sua empresa e, potencialmente, efetuar uma compra. Este processo é também chamado de Engagement;

  • Após recolher informação suficiente sobre o potencial cliente, contacta-o e começa o seu Script de Vendas para saber mais sobre o que interessou-o(a) nos seus produtos ou serviços e como o(a) pode cativar ainda mais. Ao concluir este primeiro contacto move a Oportunidade da Etapa "Por Contactar" para "Contactado" ou, se o potencial cliente mostrar interesse no que está a vender, diretamente para a etapa "Interessado". Após este contacto deve ter um Prospeto Qualificado. Um Prospeto Qualificado é chamado de Oportunidade. Após esta qualificação já não se vai referir mais a este Prospeto por Prospeto mas sim como Oportunidade;

  • A Etapa "Interessado" funciona como se fosse uma lista de afazeres (TO-DO List). Quando concluir a sua proposta pode enviá-la para o seu potencial cliente e mover a Oportunidade para a etapa seguinte "Proposta Enviada";

  • A próxima estapa pode ser a "Venda" (o potencial cliente gostou da proposta e comprou-a), "Renegociação" (o potencial cliente está interessado mas requer algumas alterações á proposta) ou "Venda Perdida" (o potencial cliente não está interessado(a) em comprar). Se a venda for perdida então deve perguntar porquê: Porque razão um potencial cliente mostrou interesse em receber uma proposta mas não a comprou? Será que o preço era demasiado alto? Ou a proposta foi mal explicada? Esta razão vai ajudar nas vendas futuras, afinando o processo de venda;

  • A última etapa "Pós Venda" é também muito importante porque dependendo do seu modelo de negócio deve tentar convencer o seu cliente a repetir a sua compra. Cliente que repetem as suas compras é uma maneira excelente de garantir a sustentabilidade do seu negócio. Lembre-se que o pós-venda de uma venda é a pré-venda da próxima venda!

4. Taxa de Conversão

A Taxa de Conversão é a medida que lhe diz quantos Prospetos converteram-se em Vendas. Este é um dos KPIs (Key Performance Indicators) mais importantes que você precisa saber para gerir o seu negócio com eficiência.

Existem várias Taxas de Conversão. As mais usuais são:

  • 30 dias;

  • 60 dias;

  • 90 dias;

  • 180 dias.

Cada uma destas métricas deve-lhe dar uma visão clara do desempenho do seu negócio.

Vai precisar de pelo menos alguns destes KPIs, dependendo do que vende. Por exemplo se tiver um website que vende bens e acessórios então deve usar os 4 KPIs. Se vende soluções de software de gestão (ERP) então deve precisar dos KPIs de 90 e 180 dias uma vez que provavelmente não terá clientes a tomar decisões em 30 ou 60 dias. Estes primeiro querem demonstrações, referências, funcionalidades à medida, propostas à com vários cenários, etc.

Não se esqueça que só consegue saber como está a correr o seu negócio se conseguir medir o seu sucesso.

5. Animadores de Marca / Embaixadores de Marca

A maior parte dos Funis de Vendas param na etapa "Venda". Embora este seja o objetivo principal do Funil de Vendas pode potenciar o seu negócio ainda mais adicionando uma Etapa extra. Esta etapa é aquela em que vai realmente impressionar o seu novo cliente e convertê-lo num promotor da sua marca e produtos.

Um cliente feliz vale mais do que mil anúncios pagos. Porquê? Porque quando eles falam a terceiros sobre o seu negócio, dizem-no com honestidade, sinceridade e argumentos próprios. Esta é de longe a melhor maneira de obter novos Prospetos pois estes chegam quase pré-formatados para comprar o que quer que seja que está a vender.

Portanto não se esqueça de mimar os seus clientes para que estes se sintam motivados para lhe passarem novos Prospetos e, potencialmente, novos clientes!

Portanto não se esqueça de mimar os seus clientes para que estes se sintam motivados para lhe passarem novos Prospetos e, potencialmente, novos clientes!Clientes a falar do seu negócio também lhe dá outro grande ativo: Reputação da Marca. É esta reputação que faz com que as pessoas se sintam confiantes ao decidir fazer uma compra. Estas querem trabalhar com empresas que outros confiam e falam.

6. Benefício de usar um Funil de Vendas Dinâmico

Uma vez que um Funil de Vendas é uma representação do processo de venda do negócio, faz todo o sentido que tal como o processo de venda evolui, o Funil de Vendas também evolua. Isto quer dizer que o Funil de Vendas tem de ser facilmente alterável para acomodar as alterações do processo de venda.

7. Otimização de Marketing

Um dos principais benefícios de utilizar um sistema de Funil de Vendas integrado e organizado é a informação de marketing que podemos obter, baseada em factos, para melhor orientar as campanhas de marketing. Dá-lhe um foco sobre o desempenho das suas vendas e ajuda-o(a) a direccionar a sua equipa de vendas para os seus objetivos, melhorando a sua estratégia de marketing.

É muito importante saber de onde um potencial cliente veio e onde ouviu falar de nós. É por essa razão que sempre que se registar um novo Prospeto deve-se perguntar ao potencial cliente de onde é que veio e onde ouviu falar de nós.

Esta informação permite saber quais os canais de marketing mais eficientes e quais os menos eficientes. Com esta informação factual pode redirecciona o seu orçamento de marketing para os canais que lhe dão melhore desempenho. Por aumentar as suas vendas, mantendo o mesmo orçamento de marketing. É por esta razão que esta informação é tão importante.

8. Conclusão

Um bom Funil de Vendas é um componente essencial para um negócio de sucesso. Sem ele será muto difícil fazer o negócio crescer. Um Funil de Vendas dá dados factuais sobre os quais pode tomar decisões informadas e avançar com o seu negócio de uma forma gerida e segura.

Há muitas ferramentas que gerem Funis de Vendas mas na sua grande maioria estão apenas orientadas na gestão de Prospetos/Oportunidades quando deviam estar focadas na recolha de informação factual como a informação de marketing (origem do potencial cliente, qual foi o canal de onde o potencial cliente veio, ...), qualificação de clientes como os seus interesses (o que o potencial cliente poderá vir a gostar no futuro, não só na potencial venda atual), etc.

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